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B2B - COMPLEXO,MAS RENTÁVEL!

Com a transformação digital, muita coisa mudou. E com a jornada do cliente B2B não poderia ser diferente. Se o seu negócio vende serviços ou produtos para outras empresas, você já sabe que a jornada de compra do seu cliente é muito diferente daquela do público B2C, uma vez que a decisão de compra nem sempre é tomada por quem vai, de fato, utilizar a sua solução.



Se a sua estratégia de Inbound não tem dado resultados, talvez, seja hora de parar, repensar e redesenhar a jornada de compra. Muitas empresas deixam de lado a experiência do cliente e focam apenas na automação de processos e nos investimentos cada vez mais nos setores de marketing e vendas.


E, dar tiro sem ter um alvo definido é garantia de gasto de munição à toa, não acha?

Isso ainda é muito comum de se observar em empresas com mais tempo de mercado e que ainda estão bastante ligadas ao modelo tradicional e, se esse é o seu caso, alerta vermelho: se adequar às novas exigências do consumidor, mesmo o B2B, vai muito além de apenas seguir os passos pré-determinados.


É preciso estudar e conhecer a fundo o passo a passo que o potencial cliente dá antes de fechar negócio (spoiler: no mercado B2B a jornada costuma ser mais longa, com mais etapas e pontos de contato entre prospect e empresa).

Hoje, vamos conversar melhor sobre a jornada do cliente B2B e tentar ajudar você a desenhar uma muito mais eficiente e que converta muito mais.

Por que mapear a jornada do cliente B2B?

Como falamos acima, não mapear a jornada, não saber onde o seu cliente ideal está no processo de conversão, faz com que muito do investimento aplicado em Inbound Marketing vá pelo ralo. E, quer mais um motivo para desenhar agora mesmo a jornada do seu cliente? Fazer isso pode reduzir em até 40% o investimento em campanhas de marketing.


A lógica é simples: quanto mais informações você tem, melhor você direciona a verba.

Quando falamos do mercado B2B, é bom ressaltarmos alguns pontos:

  • a jornada do cliente nem sempre será linear: um lead “quente”, a qualquer momento pode abandonar a compra, assim como você pode receber um pedido de contato direto de alguém que nem estava no seu radar (o que, aqui entre nós, é bem mais difícil de acontecer!);

  • o lead nem sempre quer falar com você: sabe quando você entra em uma loja apenas para dar a famosa “olhadinha” e logo surge um vendedor de sorriso largo perguntando se pode ajudar? Assim como você só quer se informar, pode ser que o seu prospect também esteja dando só uma “olhadinha”, bem no topo do funil de vendas. Com a quantidade de informação disponível hoje, a jornada do cliente B2B é mais extensa, como citamos acima;

  • cliente B2B também quer experiência positiva: há pouco tempo, acreditava-se que focar na experiência do cliente era exclusividade do mercado B2C, mas hoje, se você não oferecer um boa experiência, a dois cliques de distância pode haver um concorrente que supre essa necessidade.