André Ahlert- André Ahlert
O marketing já está pago.
O marketing já é pago no preço de seu produto.
Não posso dizer quantas vezes já ouvi as pessoas dizerem que não estão dispostas a gastar dinheiro em marketing, porque têm que ter lucro em seus produtos ou serviços. Este é um mal-entendido fundamental dos negócios, e acredito que seja a causa raiz do porquê de tantas pessoas falharem ao iniciar seus próprios negócios.
O marketing não é uma despesa; é um investimento. Seu produto não está completo até que você o tenha comercializado o suficiente para que as pessoas saibam sobre ele e queiram comprá-lo.
Se você não fizer isso, então seu produto ficará nas prateleiras juntando poeira até que alguém finalmente leve tempo para comercializá-lo para você - mas até lá, pode haver dezenas ou centenas de outros produtos similares competindo contra o seu (e o deles) pela atenção de consumidores que talvez nunca saibam o que estão perdendo!
Colocando o foco em uma perspectiva startupeira, quando avaliamos qualquer projeto que tenha um olhar em MVP (Minimum Viable Product) podemos entender que para o lançamento de um serviço ou produto singular, com viés de inovação ou não, é necessário o investimento e a capitalização direcionada ao marketing (entenda como publicitário, direto, digital, entre outros ...).
Como podemos trazer esse olhar e mensurar um investimento mínimo que se pague através das suas vendas?
FPV é a solução. Acho que isso é o porém que responde o mal entendido que eu vejo mercado a fora. O fato é que poucos empresários (seja por desconhecimento, falta de tempo e foco ou ambos) têm dificuldade em realizar uma análise simplificada de custeio e formação do preço de venda dos seus itens.
É aquele, compro por X vendo por 2X. No final do exercício, a conta não fecha, o balanço não entra, é prejuízo ou é empréstimo. Vendas e operações estourados. Surgem aos montes a pressão por restrição orçamentária e por redução de custos.
Mas que paradoxo infeliz para uma empresa! Não tenho verba para investir em algo que projeta novas vendas, sendo que quando não faço isso tenho a concorrência no cangote para empurrar a companhia ladeira a baixo em faturamento e marketshare.
Vamos falar de estratégia? Então pega aí dois conceitos fundamentais para o entendimento do seu negócio:
CAC: Custo de aquisição de cliente.
FPV: Formação de Preço de Vendas.
Antes de iniciarmos uma análise mais aprofundada de como você deve organizar as finanças do seu negócio e fazer com que seu cliente pague pelo seu marketing, é preciso entender quanto custa para adquirir este cliente.
A fórmula para calcular o CAC é:
CAC = Custo Total para Aquisição de Clientes / Número de Clientes Adquiridos
Mas o que podemos entender como custo total para aquisição de clientes?
Investimentos como:
Time e Pessoal de Vendas;
Materiais Publicitários Impressos;
Verba em Tráfego pago (Google, Facebook, LinkedIn Ads);
Gravação e produções audiovisuais;
Agências de Marketing;
É importante avaliar o investimento atual, por mais que seja pequeno, para que você tenha uma noção geral de qual é o custo mensal / trimestral / semestral que tem em um período fechado e calculável.
Durante este período, é possível ainda que você algumas análises interessantes como:
Quantidade de Clientes Recorrentes Atendidos;
Quantidade de Clientes Adquiridos no Período;
Faturamento Bruto realizado no período;
Lucro Bruto realizado no período.
Essas análises permitem que você chegue ao CAC, mas também tenha noção de custo de aquisição de cada R$ de lucro ou faturamento (gosto de chamar de CAF ou CAL).
Olhando um cenário simples de varejo, como exemplo:
Faturamento Total: 650 mil reais mensais;
Custo total de Aquisição: 15 mil reais mensais;
Vendas realizadas no período: 5000 tickets;
Novos clientes entrantes: 200 clientes / mês;
CAC = R$75,00;
CPA (Custo por ação, nesse caso, a venda) = 15000 / 5000 = R$3,00.
Faturamento Médio por conversão: 650K / 5K tickets = R$ 130,00
O que é importante ver neste cenário? Cada uma de suas vendas contribui com R$3,00 para que a ação de marketing gere 15 mil reais de faturamento.
É importante deixar claro que os conceitos de CAC e de CPA podem ter ações diferentes, se levarmos em consideração que um cliente adquirido (que no cenário custa R$75,00) não realizar nenhuma compra adicional durante o período de análise. Mas não vou complicar neste momento com o conceito de LTV (Life Time Value - deixaremos para outro blogpost).
No entanto, olhando o cenário acima, conseguimos ter um dado interessante para avaliarmos: o CPA dividido pelo valor médio do item.
% de custo do marketing frente ao faturamento: 3/130 = 2,30%.
Entender seus números é fundamental para uma análise bem fundamentada. Por isso a pergunta:
Hoje: Quantos % o seu marketing toma do seu valor de faturamento?
Esse não é o único ponto, pessoal. Quando olhamos com esse prisma, o cliente está pagando o marketing de forma diluída, ou seja, o investimento que é feito, somado a inúmeros fatores sazonais faz com que haja um retorno que é diluído.
Ou seja, quanto mais clientes, menos valor o seu cliente paga do marketing. Podemos olhar de outro prisma: Quanto mais clientes, mais o marketing retorna financeiramente para o seu negócio.
É claro: uma boa formação de preço de vendas, com o levantamento dos seus custos diretos e indiretos, despesas e margem permitem uma análise melhor para que você entenda:
Seus horizontes de investimentos atuais em marketing;
O quanto você pode alavancar sua empresa com investimentos consistentes;
O quanto você precisa de fato revisar seus fornecedores e parceiros atuais.
Nosso time pode ajudar você a entender melhor seus números e elaborar um projeto de alavancagem para suas vendas.
Ficou interessado? No nossa homepage www.markhub.com.br tem um link para agendar uma reunião comigo. Nós apoiamos você na caminhada!